家を売って家を買った話～前編：家を売るのに大事なこと～
at my home, June 2012, NEX-7, SIGMA 19mm EX DN
id:ichiro_sです。実に半年ぶりの更新でもはや忘れ去られてるかも知れませんが、元気にやっております＾＾
1年の半分もの期間が経った訳ですから、「急に写真がつまらなくなって離れてみたけどまた再開したくなった話」や「機材をそこそこ入れ替えた話」、「飛行機に乗り過ごしたマレーシアにリベンジ上陸した話」やらそれなりに書きたいネタはあるのですが、今回は人生における重大な決心をした事と、その内容について触れておきたいと思います。
では重大決心は何か？って 既にタイトル書いちゃっているとおりなのですが、つまり今まで住んでいた家を売って新たに家を買いました。厳密に書くと、9年前に新築で購入した東京都心のそこそこ好立地な建て売り住宅を売却し、神奈川県某所の海を見下ろす丘（山？）の上の中古住宅を購入しました。
理由は幾つかあるのですが、一言で言うと「ワーク・ライフ・バランスのシフト」です。その辺りについての自分の考えなどはそのうち後編に書きたいと思っていますが、今回は家を売る上で重要な事について書きたいと思います。家を買うことについてはネット上に様々な情報がありますが、売ることについては意外と情報が少ないものです。これから家を売却しようと考えてる方の参考になればと思います。
1.不動産業者選び
不動産の売却は立地や建物の状態、その地域における需要や競合物件など、自分だけではどうにも出来ない要素が占めるウェイトが大きいものです。そんな中で不動産業者の選択は自身がコントロールできる唯一の要素と言っても過言ではありません。なので、ぱっと頭に思い浮かぶあの会社から地元密着で今時Webページもない不動産屋まで、実に多くの業者と面談を行い、現場視察の上で見積を作成して貰いました。（正直、このプロセスだけでも相当疲れました。）
不動産業者の選定にあたっては、下記の内容を優先順に検討しました。
- その地域に根付いているかどうか（≒潜在顧客の数）
- 面談時の営業担当の印象（誠実かどうか、手腕が高そうかどうか）
- 見積価格（相場適正価格範囲で最も高い提示がベスト）
- 業者のネイムバリュー
意外に思われるかも知れませんが、見積価格が最優先ではありません。これは不動産に携わる友人から教わったのですが、
- 見積価格＝希望価格どおりに売れることはまずない
- 最終売却価格はかならず交渉になるので営業の手腕が重要
- 見積価格が相場より極端に下の場合はナメられているかやんわりお断りの意図、極端に上の場合はハッタリだと思った方が良い
という事でした。そして実際も結果その通りでした。
何しろ相手はプロの営業、あの手この手で魅力的な話を持ってきてはプッシュしてきます。単に話を聞いて鵜呑みにするのでは無く、疑問点は遠慮無く突っこみつつ、場合によってはこちら側から積極的に条件を提示していく姿勢をキープするよう心がけました。
2.相場を知る
上記の通り不動産業者の選定と交渉は重要です。その中で、実際に提示される見積価格が妥当かどうかを判断する必要が出てきます。その為には基準となる相場価格が頭に入っていなければいけません。
業者を選定し、売り出し価格を決定する段になれば不動産業者がより詳細な相場情報を提供してくれますが、媒介契約を結んでしてしまってから思っていたより相場が低く、売り出し価格を希望より低くせざるを得なかったという事が無いように気をつけたいところです。何しろ今は簡単にWebで周辺の不動産相場を調べることが出来るんですから。
3.不動産媒介契約は専任または専任専属にすべし
不動産との媒介契約には3種類あります。
- 一般媒介契約（複数業者と契約でき、また親族や知人等と直接交渉できる）
- 専任媒介契約（業者一社のみの専属契約、親族や知人等とは直接交渉できる）
- 専任専属媒介契約（業者一緒のみの専属契約で、親族や知人との直接交渉も出来ない）
それぞれの契約の詳細については 宅地建物取引業法 - Wikipedia あたりを参考にしてもらうとして、何故専任にするべきか？ですが、これはズバリ、一般媒介と比べると不動産業者のやる気が全然違ってくるからです。
ハナから競争相手が沢山居る状態の物件と、既に自社で売ってくれることが決まってる物件、どっちを重視するか？当たり前といえば当たり前の話です。
具体的には、業者によって差異はあるとは思いますが、当方が契約した業者の話では、売り込み状況の報告レポート、Web掲載の露出量／SEO、売り出し価格の設定といった所が大きく違ってくるそうです。
4.不動産の営業担当と密にコミュニケーションを図る
専任媒介で契約した不動産業者の営業担当は売り主にとって大事な相棒であり、営業活動をする際は自分の代わりに家を売り込んでくれる分身の様な存在です。こちらの希望や家に関する情報は全てたたき込むぐらいの勢いでコミュニケーションを図りました。
今時は不動産物件との一時接触がネット経由のケースが大半だそうです。実際Webに書かれているアピールポイントや貼ってある写真などにもしっかり目を配り、追加・変更が必要そうな箇所などを見つけたらこちらコンタクトを取りその都度相談もしました。
5.内見に最大限時間を割く
いくらネット社会だからと言っても、中古住宅を見ないで買ってくれる人はまず居ないでしょう。内見は実際に家を買い主さんに見てもらい、品定めして貰う大事なチャンスです。当方の場合は4月から7月ぐらいまでの間、可能な限り内見に時間を割きました。営業さんには「これだけ内見が入るのに具体的な話に進まない物件も珍しい」とまで言われました。（それはお前の手腕の問題では？というツッコミはしませんでしたが＾＾）
内見においては、良いところをしっかりアピールするのは当然のことながら、以下の様なポイントを心がけました。
- 家だけでなく、周辺環境についても説明する
- 作り付けのクローゼットやキッチンの棚なども自由に空けて見て貰う
- ある程度プライバシーに立ち入った事（家族構成、近所づきあい等）も嫌な顔を見せず可能な限り応対する
- 不具合や不都合がある箇所は隠さずちゃんと説明する
買い主さんの関心は、家の目に見える状態のみではなく来歴、過去の使われ方、周辺環境などさまざまな範囲に渡っています。極端な話、「卵を買うならこっちのスーパーの方が良い」といった話も十分重宝されるものです。
6.家は綺麗な状態に保つ
内見を行うので当然お客様が来ても恥ずかしくないような状態にしておくのは重要です。ただし、極端に整理をして生活感が失われている状態より、実際に生活しているなかで綺麗な状態の方が印象が良いという感触がありました。おそらく空っぽな状態の新築建て売りよりも買い主さんご自身が入居した時の事をイメージしやすいのではないかと思います。
7.資金計画をしっかり立てる
希望する売却価格に近い価格で売れたからと言っても、不動産仲介手数料や、瑕疵の範囲や売却の条件として修繕が発生する場合の費用、売却確定後の引っ越し費用、退去時の不要品処分に必要な費用、固定資産税の一括精算など、トータルするとびっくりするぐらいお金が出ていきます。
実は私はこの部分の計算が甘く、同時進めていた不動産の購入の為に必要な頭金の捻出に、恥ずかしながら若干苦労をしてしまいました(；´∀｀)
概算でも良いので事前に資金計画は立てておくべきでしょう。
家を売るというのはなかなか大変な事です。不動産業者の選定と応対、日々の内見対応、売った後の計画など、退却に向けた作業など、引き渡しが終わるまで息つく暇がありません。
実際私も正直消耗して疲弊致しましたが、希望売却価格にかなり近い金額で売却する事が出来、今は決して無駄な苦労では無かったと思っています。
今家を売ろうとして奔走している方々は、腐らず最後まで頑張ってください。1円でも高く良い条件で売却できることを願っています。
